B2B online marketing: waarom het anders werkt dan B2C en wat dat betekent voor jouw campagnes
In B2C koopt iemand een broek. De beslissing duurt soms tien seconden. In B2B beslist niemand alleen, duurt een salescyclus maanden, en zijn er soms vijf mensen die hun handtekening moeten zetten.
Toch worden B2B online marketingcampagnes nog te vaak gebouwd alsof ze voor een consument zijn bedoeld: breed bereik, snelle conversie, veel impressies. Dat levert mooie statistieken op die weinig verband houden met omzet.
De koopbeslissing in B2B is rationeel én emotioneel. Rationeel: het product of de dienst moet aan objectieve criteria voldoen. Emotioneel: de inkoper wil zeker zijn van zijn keuze, wil vertrouwen en wil niet het risico lopen een fout te maken.
Die twee dimensies vragen om een andere aanpak. Bereik alleen is niet genoeg. Je wilt de juiste persoon bereiken, de communicatiemanager, de HR-directeur, de bestuurder, op het juiste moment in zijn of haar oriëntatie, met de juiste boodschap.
B2B-kopers zijn goed geïnformeerd tegen de tijd dat ze contact opnemen. Ze hebben al gegoogeld. Ze hebben al content gelezen. Ze weten al wat de opties zijn. Het contactmoment is vaak al diep in de funnel.
Dat betekent dat online marketing in B2B ook veel eerder in het proces relevant is, in de bewustzijnsfase, de oriëntatiefase, de vergelijkingsfase. Wie alleen inzet op conversiecampagnes mist de fases waarin het vertrouwen wordt gebouwd.
De meest effectieve B2B online marketing is geen losse campagne maar een systeem. SEO voor organische zichtbaarheid op de termen die jouw doelgroep zoekt. SEA voor direct bereik en het testen van boodschappen. Contentmarketing voor autoriteit en vertrouwen. E-mailmarketing voor het warm houden van leads.
Die elementen werken het best als ze zijn afgestemd op dezelfde boodschap, dezelfde doelgroep en dezelfde doelstelling.
In B2B is de verleiding groot om te rapporteren op bereik, klikken en impressies. Die zijn makkelijk te meten. Maar de vraag die telt is: hoeveel kwalitatieve leads heeft dit opgeleverd? Hoeveel van die leads zijn gesprekken geworden?
Arthur & Brent richt meting in die aansluit op die vragen — niet op de metrics die het dashboard toevallig al bijhoudt.
Omdat de koopbeslissing in B2B zowel rationeel als emotioneel is, en er vaak meerdere beslissers bij betrokken zijn. Bereik alleen is niet genoeg: je wilt de juiste persoon bereiken op het juiste moment in zijn of haar oriëntatie, met de juiste boodschap.
Omdat B2B-kopers al goed geïnformeerd zijn tegen de tijd dat ze contact opnemen. Ze hebben al gegoogeld en content gelezen. Wie alleen inzet op conversiecampagnes, mist de fases waarin het vertrouwen wordt gebouwd.
SEO voor organische zichtbaarheid, SEA voor direct bereik en het testen van boodschappen, contentmarketing voor autoriteit en vertrouwen, en e-mailmarketing voor het warm houden van leads. Die elementen werken het best als ze op dezelfde boodschap en doelgroep zijn afgestemd.
Niet op bereik, klikken of impressies, hoe verleidelijk die ook zijn om te rapporteren, maar op het aantal kwalitatieve leads en hoeveel daarvan tot een gesprek hebben geleid. Meer over die aanpak in Sturen op data.
